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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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控貨融資業務 v.s 供應鏈融資  

2010-10-24 13:42:40|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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這幾天博主拜訪了大陸一家城市商行.  這家銀行最近發展得很快, 在廣東省內與省外設了很多分行; 由於準備要發展貿易融資業務所以從深發展與光大銀行網羅了很多優秀的人才進來服務.  負責業務與產品條線的陳先生身兼光大與深發兩家銀行所長, 對貿易融資見解相當獨到, 分解各項產品與設計作業流程頗有庖丁解牛之勢!

 

怎麼會說是庖丁解牛呢? 博主在其他的文章提到貿易融資除了是一系列產品的組合外, 更是一種服務的體系. Gartner去年有一篇文章, 標題是: Trade Finance Must Change.  文中的Key findings博主恭錄於下:

There is a major disconnect between banks and their commercial customers when it comes to the subject of trade finance services. Banks still view such services in terms of discrete products with a focus on documentary credits. However, commercial customers require trade finance services across the entire supply chain — financial and physical — irrespective of trade terms or service elements. Customers expect banks to weave together and tailor all the necessary elements to suit their needs. (銀行面臨大客戶脫媒而去的窘境,對產品應該設計出相對應的解決措施; 由於客戶對供應鏈融資與流動性管理的需求日益高漲,但傳統以跟單為基礎的貿易融資服務已因較高的處理成本,以及與客戶貿易行為的脫節而難以滿足客戶的需求. 為因應此一需求,銀行需整合與客戶往來的各個服務項目的資料,提供客戶完整清晰的資訊與服務,並積極開發供應鏈體系的一系列服務與產品以符合客戶真正的需要.) ... 所以設計產品還真的需要用到庖丁解牛的技術! 為了解決客戶貿易融資一系列的需求, 每項產品除了要能做到無縫連接轉換之外,轉換過程中的風險也必須一併考量才是最好的設計架構. 我聽完陳先生說明對該行貿易融資的藍圖之後, 博主已經知道這家銀行在發展貿易融資業務上走出了正確的第一步, 就是do the right things right the man,找到了對的人並做出了對的事情! 博主謹將與陳先生交流心得一二撰文與博友共享, 希望能為其他想要發展貿易融資業務的銀行提供一個參考的方向.

 

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國內很多銀行在發展貿易融資業務目前普遍面臨到的情形是: 在存貨融資與預付款融資業務面臨到競爭的壓力, 同時對此一類型客戶後續銷售的業務無法與存貨業務做一個有效的鏈接. 如何能設計出一系列的服務方案, 從客戶訂貨到銷售都能提供完整的融資產品, 提供給客戶一站式購足的金融服務? 面對這個問題, 我們可以先把客戶分為兩種類型, 第一種是經銷型的客戶, 就是左手買進右手賣出的貿易型態; 另一種是生產型的客戶, 需要買進原物料再做來料加工後銷售給終端買家或是分銷商. 無論是哪一類型的客戶, 在採購(成品, 半成品或原物料)的時候就會有資金需求.

傳統的先票(款)後貨授信在客戶交納一定比例保證金的前提下向賣方支付全額貨款; 賣方按照約定出貨, 貨物到達後設定抵質押作為銀行授信的擔保; 在屬於第一類型的客戶中, 貨物到港後便急著尋求下游買家或分銷商出貨, 出貨後產生的應收帳款債權移轉給銀行,可以作為銀行放貨的擔保;  由於銀行為了控制重複融資的風險, 所以此時應收帳款融資或是保理預支價金是用於抵銷前一階段的融資, 這樣整個曝險敞口就能控制在同一個水位.

在屬於第二類型的客戶中, 客戶在向下游銷售前必須先生產加工, 所以此時就無法直接將控貨與應收帳款直接連接! 但可以引入訂單融資做一個橋樑, 在客戶收到訂單後, 依據訂單融資的比例, 客戶再補足保證金後可以放貨給客戶, 當客戶完成生產製造並銷售之後, 再將應收帳款移轉給銀行, 此時應收帳款融資或是保理預支價金除用於抵銷訂單階段的融資, 剩餘的價金還可以返還給客戶前階段保證金的支出, 這樣不但銀行能控制住敞口, 免去了重複融資的風險, 對客戶而言也是盤活了存貨, 訂單與應收帳款, 資金獲得最有效的運用!

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基本上這整個環節的設計如同台灣發展的C計畫供應鏈融資, 理念上就是後一階段的撥款就是前一階段的還款!  說起來雖然容易, 但是實務上如何運用卻是一門大學問, 包含信審理念, 產品架構, 作業流程, 系統設計等都需要做出配套的措施才能發揮最好的效果. 金庸小說天龍八部裡面, 蕭峰在聚賢莊用一套 "連尋常武師都再也熟悉不過, 看得都眼熟" 的太祖長拳就把少林寺高僧克制的無還手餘地是博主最愛讀的一個橋段;  事實上貿易融資業務並不難, 難的是有沒有對的人來經營; 人才是銀行發展最重要的資產, 對於陳先生服務的這家銀行, 博主除深慶得人之外, 也相信他們不久後便能做出很好的成績.

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