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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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聚焦與失焦之間!  

2011-09-03 01:41:05|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前兩天有位專門報導財經新聞的的記者約了博主見面, 想要安排一次專訪;  見面後她提到台灣的諮詢公司能在金融界做出口碑的並不多見, 尤其是現在很多國際大型的諮詢公司在中國也都把重心放在金融市場, 在拜訪過我的博客之後, 她覺得博主說的那些有關保理的小故事非常有趣, 也知道博主這幾年擔任保理領域的諮詢服務頗有心得, 所以想請博主針對金融諮詢這個行業, 還有保理市場的前景發表一些看法....云云.

 

由於工作的關係, 所以博主看問題習慣從較深的層次來解讀---1998年網路熱的時期, 博主投資了一家專做保理系統的公司, 叫做天逸系統公司(現改名為天逸財經),博主原先對這家公司抱著很大的期望, 可惜最後賠了很多錢; 之後博主慢慢的在保理這個圈圈裏有了一些知名度, 就把生意的觸角伸到了諮詢這個領域;  諮詢工作最大的挑戰不是告訴客戶能做甚麼, 而是要跟客戶說甚麼不能做!  舉例來說, 獨立保理公司在中國大陸還是剛剛萌芽的階段, 但是很多新設立的保理公司都犯了一個很大的毛病, 就是甚麼想做! 包含保理, 供應鏈融資, 物流金融, 訂單融資, 控貨融資, 網上保理...等等, 甚至還想做支付, 做B2B平台....這些產品看似類似, 其實是有很大的不同; 就像如果府上的空調壞了, 您會找專門修理空調的技師, 不會去找修理電冰箱的師傅, 雖然空調與電冰箱都跟制冷有關, 但是性質卻截然不同.  所以好的諮詢公司最重要的就是要告訴客戶如何"聚焦", 要能夠壓抑住客戶的"慾望", 否則客戶興致很高, 這個業務也想做, 那個業務也想做, 諮詢公司又在旁邊鼓掌起鬨, 那麼客戶就會覺得諮詢公司也支持這個想法!  如果保理公司在萌芽階段就模糊了焦點, 再加上人才缺乏, 真的就變成了"先天不足, 後天失調" , 將來成功的機會非常渺茫. 

 

失焦的另一個衍生的問題就是人才隊伍無法形成, 金融業重視專業分工---產品, 營銷, 風險各司其職, 不同的產品有不同的營銷方式與風險管理; 譬如保理與控貨融資這兩種產品, 分別是針對供應鏈上游與下游的金融產品, 二者營銷方式不同, 風險管理(包含查核,審查,評級)也不一樣, 但是很多保理公司都想要一攬子的承作! 保理公司不像銀行這麼財力雄厚, 沒辦法在一開始就組織幾十人甚至上百人的團隊, 如果每種業務都要做, 不但增加了運營成本, 經營團隊也不容易成立. 還不如針對有利基性的產品先做, 反而會比較容易看到經營成效. 二戰的時候開啟德國與日本戰敗的關鍵要素就是兩面作戰, 拉長了戰線, 結果國力耗盡, 戰敗後差點亡國!

 

博主回答記者說, 諮詢顧問這個事業是一個良心事業, 很多銀行在開展保理業務之初, 或是在遇上了瓶頸的時候找上了博主. 這表示這銀行已經把對保理將來的生殺大權交給了博主, 客戶既然對博主信任有加, 博主更應該要對客戶負起責任, 所以每一個細節即便是博主公司的諮詢專家都看過沒問題了, 博主還是要親自再看一遍才算數.  今年初博主的公司為大陸某銀行擔任保理諮詢, 僅僅為了在保理業務辦法中要使用"保理融資"還是"預支價金"的名詞問題, 博主就不遠從台北飛過去與客戶溝通了好幾天, 博主的同事說我小題大作, 不過博主卻覺得這是諮詢公司必須對客戶負起責任應有的態度, 因為即便一個用詞不對, 嚴重的話會影響銀行的理解錯誤, 甚至造成整個產品核心價值的崩潰! 博主當時跟同事說, 為了客戶好, 我們一定要有專業堅持,  如果我們沒辦法提供這種"專業堅持", 那麼客戶幹嘛要花錢請我們!?  (有關此事已記錄在保理融資與預支價金的不同!? 一文) 

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