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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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借錢與欠錢的差別--如何活用交易型融資!? ~~簡永光  

2012-06-06 01:28:09|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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得知鼎石保理公司第一步就走得這麼成功, 博主在為他們感到高興之餘, 心中也總算是放下了一塊大石頭...

 

常有網友問博主說銀行保理與商業保理有甚麼不同?  其實兩者哪有甚麼不同呢! 銀行承做保理業務不過是在融資方面具有優勢, 包含資金成本、服務網點...等. 但俗話說有得必有失, 銀行承做保理業務最大的軟肋就是授信審查受制於傳統教條的束縛, 所以博主每次受邀去商業銀行演講供應鏈/保理..等業務的時候, 一定會強調最好把交易型融資業務的授信審批獨立出來... 並不是要開一條綠色通道, 就是單純的要把它獨立於傳統審批的框架之外.

 

保理業務能做到獨立授信審批, 這是很多銀行夢寐以求, 但對保理公司卻是順理成章的事情!

 

很多銀行一講到了交易融資就習慣性的認為是: 交易融資就是基於客戶與其交易對手的買賣所衍生出來的融資需求....  這種說法不能說錯, 只能說不夠全面! 銀行向企業提供服務, 不一定僅侷限於貸款給她, 從另一個角度來看, 銀行可以支持企業理直氣壯的去向交易對手欠錢! 簡大師特別為了這個題目寫了一篇文章, 博主謹恭錄於後:

----------  以下為簡老師原文 ---------------

外貿廠商在規劃財務策略時,如果能技巧地利用交易型的融資,來取代傳統借貸型融資的方式,常會有意想不到的效果。


借貸型的融資是借錢,交易型的融資是欠錢。借錢與欠錢表面上看來好像同樣都是負債,但如果從負債的各個角度來加以比較,這兩種融資其實完全不同,而運用手法之妙,也迥異其趣。


交易型的融資,最主要的精神是向上游的供應商賒購,以及向下游的經銷商或客戶先收錢。前者通常以應付貨款或是應付票據的科目,出現在資產負債表的右上方;而後者則包括了預收款、暫收款以及存入保證金等會計科目。交易型的融資具有下列幾種特性:
1. 融資的行為,通常都是基於交易的需要而產生。也就是說融資基礎源自實質的營業活動,更進一步來說,每筆融資最後所造成的結果,經常與營業額和利潤掛鈎。
2. 融資的來源,是得自上游的供應商,或下游的客戶。這些債權人對本公司的營業情況,大多已有基本的認識,由認識而衍生相當程度的信賴,因此在對本公司授信的時候,不會像金融機構那樣龜龜毛毛。換句話說,交易型融資的金主,比較不是鐵板,授信決定得快,又不必一大堆繁文縟節與紙上作業。
3. 融資的金額,通常等於償還的金額,不像借貸型的融資必須在期末掛上討厭的利息。以融資成本而言,交易型融資算是無害的膽固醇。
4. 融資的結果,比較不會損及商譽。企業如果掛太多的借貸型融資,財務報表難看得要命,而多利用交易型融資,雖然也是負債,但是所展現出來的態勢,充分顯示供應商或客戶對本公司的信賴,有時候還可以拿來墊高自己的身價。


從上述特性看來,交易型融資可以說是良性的負債。難怪很多日本大商社或大企業在海外的分支機構,登記的註冊資本額只有五百萬,營業額高得像天文數字,可是卻又沒向銀行借錢,所有營業周轉,靠的是幾千萬的應付款、預收款和存入保證金。這種財務報表,如果以西洋那些三八教科書的理論來計算負債比率,早就不曉得要倒閉幾百次,可是這些商社偏偏活得很有尊嚴,沒人敢看扁他。


既然交易性融資等於於是無害的膽固醇,多用些無妨。那麼,要怎麼做才能順利地多掛這一類型的負債呢?首先,必須要把所有的交易對手,根據對方的貧富情形加以分類。不管是供應商還是客戶,都把他們歸類到窮朋友與富朋友這兩個族群,然後,優先對那些富朋友開刀。至於窮朋友沒錢可讓咱們欠,先擺一邊,待會兒再修理他。

富朋友的定義就是有錢可以讓咱們欠。但是有錢並不代表一定慷慨,有些富朋友龜毛得哭爸,你冒冒失失地開口要向他欠錢,他會警覺性很高,馬上跟你保持距離。所以,企業應該再將所有的富朋友分作三個族群,對不同的富朋友,開刀的手段不一樣。


第一種富朋友就是又有錢又上道的傢伙,這可能是咱們最親近的交易對手,例如關係企業或是多年往來愉快的供應商或老客戶。這一類的對象,下手的要訣只有一個字:「殺!」千萬不要戒急用忍,不欠白不欠,否則被別人先下手,咱們只有乾瞪眼,氣死驗無傷。


在借貸型融資的領域裡面,也有這種又有錢又容易點頭的傢伙,那就是股東、關係企業或丈母娘之類。如果丈母娘有錢,你不向她借,到時候被你的連襟或小舅子先借走,豈不可惜。


第二種富朋友就沒那麼上道,雖然有錢,但是龜毛成性,要他採購零組件,請他讓咱們賒欠個120天,好像是要割他的肉似的,嗯嗯阿阿的一點都不乾脆,這種人不能下手太快,不然他會跟你劃清界線。要對付這類的龜毛族,密訣也是一個字:「誘!」就好像釣鯉魚一樣,必須撒誘餌。


最好的誘餌有兩種,香餌跟葷餌。香餌是本公司票亮的股東名冊,如果本公司的股東名單裡面包括政府股東(如台灣育成中小企業開發公司或上海物資局)、金融股東(如花旗銀行投資部或某某創投公司)、知名的大企業或大企業家(如住友商社或王永慶),只要端出這些股東的名字,狐假虎威一番,那些龜毛供應商就比較容易答應讓咱們賒欠,那些龜毛經銷商也比較敢給保證金或預付款。


所謂葷餌,就是銀行授信額度的「未動用餘額」。如果銀行給咱們公司三千萬的授信額度,不管是憑多年累積的信用得來,或是辛辛苦苦用擔保品換來的,只要咱們咬緊牙關說不借就不借,頂多借個五百萬,那麼銀行的三八經理,就會成天來拜託咱們多用一點,而其他的銀行也會糊里糊塗地跟進,各端出三五百萬不必擔保品的額度前來拉生意。這時候,那些有錢又龜毛的供應商或是經銷商,就會聞到誘餌的葷味:「別看扁了它唷,這傢伙銀行額度一大堆,都不太借錢的耶。」等誘餌開始發酵,交易性的融資就手到擒來。


還有一種有錢的朋友是鐵石心腸族,怎麼誘都誘不來,例如日本的住友商社或德國的西門子,錢多的是,只不過心硬得很,不容易暈船。對付這種傢伙,多撒誘餌只是浪費子彈,怎麼誘都不來電,這時候必須用萬能電線去電他。所謂萬能電線,就是由銀行發出的各式各樣保證。只要從銀行開出保證,再跩的傢伙也會點頭。


要向海關欠關稅,OK,從銀行給他一張關稅記帳保證函。要向東芝公司用180 days after shipment的記帳方式採購,OK,訂購的時候由本公司開出210天的遠期本票給他,請銀行在本票上保證,這就成了鐵票,東芝公司收到票後30天才出貨,出貨後再過180天票子才到期。對東芝公司而言,收票到出貨之間那30天,他的科目叫作預收銀行保證票,出貨之後那180天期間,他的科目叫作應收銀行保證票,怕啥小?如果東芝公司要在出貨錢或出貨後那210天當中把票子變現,那麼他可以在任何時間、任何貨幣市場上貼現,方便得很。


同樣的道理,要向美國的超大型連鎖百貨店預收個90天的貨款,如果咱們從銀行開出擔保信用狀給他,這些笨美國佬也沒啥理由拒絕。


採用萬能電線,把鐵石心腸的富朋友幹掉之後,再回過頭來展現給那些龜毛族以及上道族看,收拾漏網之魚。所有的交易,都以向對方取得融資為最優先的考量。


修理完了富朋友之後,再回過頭來對付那些苦哈哈的窮朋友。這種朋友沒錢讓咱們欠,沒錢繳定金、保證金或加盟金,別太早跟他攪和,否則浪費青春。收拾窮朋友的密訣,也是只有一個字:「砍!」砍他價碼!


別的供應商都讓我欠180天或90天,您老兄不能比照辦理,好吧,我付現給你,但是貨價要打個折。通常,付現採購所得到的貨價折扣,比起借貸型融資的財務成本,一定更甜。對那些比較窮的下游客戶或經銷商,也是一樣,交情歸交情,生意歸生意。別人向我採購都是90天前預付現金,你沒錢預付,好吧,交貨時才付款也沒關係,不過貨價就稍貴上一點。

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