注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

有關保理的博客

這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

日志

 
 
关于我

一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

网易考拉推荐

保理業務的推廣技巧  

2012-07-16 14:19:09|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

很多大陸銀行的網友會寫信給博主問到以下這些問題: 「打電話給客戶推廣時, 客戶說他不缺錢怎麼辦?」、「客戶說不想讓我們通知買方怎麼辦?」或是遇到「想做反向保理, 但是買方不願意配合簽約怎麼辦?」... 等等之類的問題.  這些問題博主都曾在博客中陸續的回覆, 所以在此不再贅述. 其實沒有不缺錢的企業, 就連銀行也是一樣! 除了增資的手段之外, 銀行缺錢靠吸收存款, 企業缺錢一種是靠借錢、另一種則是靠欠錢!

 

既然有企業能成功的欠錢, 就表示另一頭交易對手就會有借錢的需求. 所以如果企業跟客戶經理說自己不缺錢, 通常表示這個企業的財務槓桿不是靠融資, 而是靠欠錢或是預收貨款! 這種交易結構就表示她的上下游就會有資金的需求.  客戶經理接下來要努力的工作方向就是如何讓企業把她的供應商或是下游廠商名單交給你!?

 

為了要達到這個目的, 博主主張的做法一是利他原則、二是加強核心能力.

 

舉例來說, 現在很多銀行想承攬核心廠的"反向保理"業務, 首先想到的是怎麼說服核心廠願意簽約! 僅這一點就違反了"利他"ˇ的原則, 所以成功的機率當然低! 銀行要思考的方向是如果不跟核心廠簽約, 自身的權益是否也同樣的能獲得最大的保障!?  這種關鍵技術就是博主所謂的核心能力了. 核心能力從Product Manager(PM)開始養成, 最終要深化到每一個客戶經理的身上, 如此在面對客戶發掘客戶需求的時候, 才能應用自如, 適時向客戶提出最適當的解決方案.

 

商業銀行該如何打造辦理保理業務的核心能力呢? 以下兩點是必備的:

1) 專責的保理部門, 設有PM、PS..等崗位;

2) 保理的授信審批最好能獨立, 或至少由授審部門派專員到保理部門負責審查, 客戶評級表與傳統的貸款做一個區分.

現在在大陸已經有很多銀行設立貿易融資部, 有些是under在公司業務部之下, 有些則是獨立為一級的部門! 博主覺得這是非常關鍵的第一步; 像是深發展銀行前幾年就已經在貿易融資部項下另設有專責的保理中心, 橫跨了國內保理業務與進出口保理業務, 分支行對重要的客戶或是大型的項目, 都可以請總行保理中心的專家來協助promotion.  

 

張先生是博主的好朋友, 研究所畢業後在台灣的商業銀行工作了十餘年. 他之前是在一家民營的中小型商業銀行服務, 由於工作表現不錯, 所以三年前被一家在台灣有百年歷史的大型商業銀行網羅, 在總行負責企金AO以及Factoring的PS角色. 由於這家銀行的分行自主權很高, 而且資產規模大、網點多、資金成本低、往來的多是上市公司或是已經合作3、40年的老客戶, 生意以傳統的信用放款以及擔保放款為主; 所以分行不是很願意配合總行做factoring業務!  張先生的第一步就是輪流到各分行宣導, 然後從本行資料庫中找出有T/T往來的客戶, 把資料分門別類整理出來交給分行, 然後跟著分行一起去拜訪這些客戶挖掘需求.  分行的人一開始以為是浪費時間... 這些客戶我都很熟了, 有沒有貸款的需求我難道還不清楚!?  但是結果出人意料, 不到一年這家銀行的保理承作量就增加了十幾倍, 而且客戶多還是這些往來3、40年的老客戶!

 

張先生的絕竅是在拜訪這些老客戶挖掘需求的時候, 絕口不談貸款, 只談:

1) 從改善客戶財務報表上的負債比例出發;

2) 如何降低客戶對外保證的敞口;

3) 如何降低客戶開信用狀的比例;

4) 如何讓客戶再拉長對供應商的付款天期;

有的時候一個案子金額太大, 張先生就組織一個club deal, 既能嘉惠同業打好關係、又能分散自身的風險、還能賺開辦費!  客戶、分行、同業還都說張先生是個"上道"的人呢!

  评论这张
 
阅读(1927)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017