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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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如何選對合作的保理商?  

2013-04-29 14:47:49|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前兩天有家大陸的銀行跟博主相約,做了兩個多小時的「電詢」服務。這種「電詢」是博主最喜歡的一種諮詢方式,除了酬勞頗豐之外,最大的好處是可以讓博主端坐在家中,免去舟車勞頓之苦。這家銀行主要是諮詢博主有關對國外保理商額度的審批做法,他們的問題是:如果對方(指國外的保理商)也是銀行同業,那麼我行就會按照既有同業的授信方式辦理;不過若是對方是保理公司,那麼額度是應該按照企業授信的角度辦理嗎?還是仍適用於銀行同業額度審核方式?

 

博主回覆的答案頗令這家銀行覺得滿意,只是為了保障客戶的權益,所以博主不能把回覆的內容寫在博客上... 不過從這個問題上卻可以衍生出另一個問題,那就是保理商在選擇其他合作的保理商的時候,是找銀行背景的較好呢?還是找非銀行的保理公司較好?

 

加入IFG的銀行可能沒多少選擇,因為IFG的會員基本上都是以非銀行的保理公司為多數。記得兩年前博主在協助齊魯銀行開辦國際保理業務的時候,身為IFG會員的齊魯銀行對此就感到非常困擾,因為當時該行還沒有對保理公司的授信辦法,所以即便是對方是績效卓著的保理公司,齊魯銀行當時也只能徒呼負負。後來選了一家富國銀行合作,想不到竟然被對方拒於千里!有關此事博主已經紀錄在從美國富國銀行(Wells Fargo)的案例來看進口保理業務一文中,有興趣的讀者不妨撥冗去看看。

 

至於加入FCI的銀行在選擇合作的保理商時就比較沒有這個困擾,因為FCI的會員中銀行佔了相當大的比重,所以在挑選合作保理商的時候自然就習慣會先以銀行背景的保理商作為優先考慮的對象。

 

可惜的是,按照FCI統計的服務質量排行榜(Service Quality Ranking)所顯示的,在服務質量最好的前五名之中,保理公司就佔了三名! 另外兩名銀行背景的,一家是台北富邦銀行,另一家則是台灣匯豐銀行。台北富邦銀行的保理團隊是一群從保理公司出身的菁英負責打造的,帶頭的人就是博主的好朋友陳冠志先生(應收帳款承購實務解析一書的作者);台灣匯豐銀行的保理團隊則是併購了一家保理公司(迪和應收帳款公司)而來,所以這兩家雖是銀行背景,但是骨子實則為保理公司! 這個Service Ranking的排行榜正是吸引其他保理商主動要求合作的重要信息。

 

走筆至此博主說些題外話,銀行背景的保理商可以靠銀行自身的「規模」做生意,所以對於服務的「質量」就容易忽視! 而這個現象就是造成銀行背景的保理商會把「融資」功能放在第一位的原因。踏出這錯誤的第一步,緊接著就會演變(應該說退化)成認為保理就是「融資」!正因如此,所以網路的論壇上遂充斥著「保理融資」、「保理是中小企業融資的利器」、「有追索權保理等同於應收帳款質押融資」、「無追索權保理就是賣斷應收帳款」... 等等之類的言論!  

 

而非銀行背景的保理公司先天上就不具備「規模」了,若是再不重視「服務」的功能,只想跟著銀行作放款,這樣怎麼可能會有成功的機會呢?

 

銀行以「融資」為出發點辦理保理業務的風險博主在很多文章都有提到,在此便不再多做贅述了。博主要提的重點是:「規模」非一蹴可幾的,往往需要經過十年,甚至更久的時間! 但是「服務體系」卻是可以在短時間之內打造的! 銀行既然已經有了「規模」,若再能學習如何提升「服務」的質量,使得「規模」與「服務」兩者兼具,那麼距離成功就只剩下咫尺之遙了。

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