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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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保理業務「買方還款意願」的掌握  

2013-05-23 15:30:55|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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前幾天在「愛保理」這個論壇看到一位大陸網友的提問,博主認為頗有回答的價值,就針對這個問題在論壇上提供了一些看法。時隔數日,有兩位網友寫信給博主,針對博主的回答又反覆請教,尤其是對於博主所提的「買方還款意願以及還款能力」提出若干疑問。

 

有一個銀行的客戶經理--小李,打電話給客戶,對話內容如下... 「喂!王經理,我是小李啦!是這樣的,二月份您出貨給寶鋼的那批發票昨天到期了!支行通知我今天沒入賬!您幫著打個電話問一下看看怎麼回事兒?」...隔了兩天小李又打電話給王經理了:「喂!王經理 ,我是小... 喔 ... 對方領導出差了!? ... 喔 ... 下周三再聯繫是嗎?... 喔 ... 你要注意別拖太久啊!... 喔 ... 再見!...」

 

上述的對話內容很明顯的看出來小李所服務的銀行並沒有掌握住買方的還款意願,只能聽任賣方自行協調。若在此之前王經理就已經通知寶鋼更改了付款帳戶,那麼發生壞賬的機率當然會大很多!

 

如果小李的電話內容是這樣的話,那就不一樣了:「喂!王經理,我是小李啦!是這樣的,昨天我們協助貴公司跟寶鋼做例行性的對帳,二月份您出貨給寶鋼的那批發票應該是下周五就要到期了!不過寶鋼財務部說到昨天都還沒在ERP系統裡看到貴公司那筆帳款立賬的信息... 喔 ... 我們已經拿貴公司這筆交易編號去核對過了,對方有入庫紀錄,但是沒有領貨單,所以麻煩您幫著打個電話問一下對方工程部,看看是不是中間有甚麼誤會...」 

 

上述的對話很明顯的把銀行的被動地位轉換為主動,熟悉風險操作的人都知道,僅這一點就能大大的降低壞賬發生的機率!而且更能讓客戶感受到銀行「服務」之所在!除了可以墊高其他同業競爭同一客戶的成本之外,客戶在繳「保理手續費」時也更心甘情願了。

 

不過問題來了,這些對話的內容信息是由誰提供給小李的?

 

有人說:「客戶經理最了解客戶,所以貸前、貸後管理都是客戶經理的職責,對客戶提供服務更是客戶經理責無旁貸的工作!」。交易融資業務如果太過於仰賴客戶經理,那麼只能維持單線作業,無法形成銀行內部的「交易融資平台」!所以客戶經理的背後必須要有產品經理,可以提供多樣性的產品服務;同時客戶經理的背後還需要有作業部門,協助客戶經理處理複雜的貸後管理!只不過都是通過客戶經理的嘴吧說出去而已!

 

很多銀行在辦理出口信用險項下業務的時候,總以為有了保單就可以高枕無憂的貸款了!殊不知信用保險只會cover「買方還款能力」,對於「還款意願」是一點責任都沒有的!

 

影響「還款意願」的高低除了質量之外,如果銷售的產品是成品,那麼買家對此成品的再銷售狀況也會有很大的影響。20年前信用證業務仍當道的時候,如果買家覺得該產品的銷售與其市場預測有落差,隨隨便便就可以挑出一個小瑕疵通知銀行unpay! 此時出口商貨也出了、錢也借了(更慘的是也用掉了),銀行收到國外unpay的通知後逼著出口商還錢.... 這時出口商內憂兼外患,要嘛上吊!要嘛跑路!但是無論是上吊或跑路,都會讓銀行蒙受損失。

 

現在信用證用的少了,絕大部分的交易都改用賒銷放賬,進口商想unpay不用通知銀行,只要直接通知出口商即可。銀行知道被unpay的時間比客戶還晚!有的時候銀行根本還來不及做出反應的時候客戶就早已經跑路,面對客戶「無預警」的關廠停業,這個時候想要上吊的應該換成客戶經理了。

 

還有一些商品是有季節性的、流行性、或者是應景的,譬如聖誕節、感恩節、中國農曆春節...等等。這些商品賣場都必須提早一個多月鋪貨,如果出貨太晚影響到買方的再銷售,即便是商品質量都沒問題仍會遭到買方退貨、拒付、或是要求高額折扣的命運!

 

銀行辦理貿易融資業務、供應鏈金融或保理業務時,最好要打造一個如前述的前、中、後平台,才能形成一個完整的服務體系。同時更要了解「還款意願」比「還款能力」要重要的多!銀行若以為買方是大型企業,或者是以為投保了信用險就可以高枕無憂,那可就犯了致命的錯誤了!

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