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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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如何對進口保理商授信!?  

2013-06-03 17:29:53|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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最近博主協助大陸一個客戶發展國際保理業務,這個客戶在國內保理業務上已有一定的基礎,所以博主讓客戶把要開辦國際保理的步驟先一一寫下來。客戶寫的順序是:

1. 加入FCI

2. 擬定國際保理業務管理辦法

3. 通知分行實施並負責開發客戶

--- 完 ---

 

客戶以為要開辦國際保理第一要務就是要加入FCI ! 加入FCI的功用博主在加入FCI之後!?這篇文章多所提及,原則上博主所持的論點就是:「B咖的保理商不會因為加入了FCI就會變為A咖!」所以與其捧著白花花的銀子去繳入會費--還要看人臉色、拍人馬屁,倒不如先鎖定一家素有名望、已加入FCI的保理商先合作,透過這家保理商直接合作也好、或是由這家合作保理商做轉單服務(Re-Factoring)也罷,先成功的做出幾筆業績,累積自己在國際保理業務上的操作經驗。

 

走筆至此博主先跟各位讀者說一下前述提及的「轉單服務(Re-Factoring)」這個字的意思... 大陸有很多保理從業人員--尤其是保理公司的同仁,把這個字翻譯為「再保理」,博主雖覺得按原文字面的翻譯殊無不當,但是re-factoring的意思是將合作的保理商轉讓的債權轉讓給下一手保理商的保理業務,並沒有要求下一手的保理商必須對前手保理商進行授信!而大陸現在講的所謂「再保理」是包含了下一手保理商對前手有進行授信... 所謂「失之毫釐,差之千里」,博主認為將re-factoring翻譯為「轉單服務」似乎較為妥切!

 

暸解了這個觀念之後,不僅可以運用在國際保理業務上,國內雙保理也可以一體適用!

 

對於要鎖定合作的進口保理商是必須主動去連繫的,雖然不是FCI的會員,但是要取得會員名單以及FCI的服務質量排行表都不是難事兒!確定了想要合作的保理商之後,接下來就是要說服對方願意跟我們簽一個Inter-factor agreement;如果對方看得起我們,那麼接著就是重頭戲要上場了--- 我們該如何核給對方一個額度以便順利開展業務?

 

這種的授信方式與一般的授信有很大的不同,我們稱之為「主動授信」!有別於「被動授信」,主動授信的難度更高、更需要仰仗專業的授審人員!如果對方是上市企業,那麼相關的財務報告、董監名單... 等等都容易在公開管道中取得,此時我們只需要再請對方提供IFIS,或是頂多再要個AR Return Rate(RR)資料,就可以逕行核給額度了。

 

「主動授信」的過程最忌諱的就是要求對方把他的祖宗八代通通告訴你!一來這是非常不禮貌的要求,二來對方也會覺得你不夠專業!既然是我們主動邀請人家合作,就千萬不要像法官審案一樣 ---- 想像如果有個五星級的飯店要求客戶進來用餐的時候還要提供財力證明的話,那麼有誰還願意進來消費呢!?

 

這個客戶請博主推薦值得合作的保理商,博主分別推薦了台灣的台北富邦銀行以及中國的中國銀行!客戶很好奇的問說:「進口保理商不是都應該在境外嗎?老師怎麼會推薦中行呢?」博主回答說:「中行的海外據點多,有些海外分行還獨立申請加入FCI,所以可以協助你轉單(re-factoring)到她全世界各分行!」唯一美中不足的是中行雖然在中國是FCI服務質量排行榜上最好的保理商,但是全世界總排名卻在10名之外!台北富邦的總排名是第二名,加上其保理作業採集中式處理,產品比起中行還要靈活的多,所以博主會向客戶推薦她。

 

同樣的觀念不一定只適合用於國際保理,也可以應用在國內保理業務上!尤其對於分行家數少的城市商業銀行、外資銀行、保理公司等都可以以此方式開展省外的業務。

 

有些很好的保理商不以融資作為其主要的收入來源,會主動的找出口保理商提供上述的服務!美國很大的保理商CIT Factor就專精於此 --- 有專業的服務團隊,而風險則再保險出去。2008年金融風暴雖重擊了美國的金融業,CIT Factor卻能全身而退,可是CIT Financial Group的其他以融資為主的事業體則受傷累累,一度還申請美國政府的紓困。

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