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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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寫給保理公司--讓客戶喜歡我的產品!  

2014-06-12 20:25:09|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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博主上周連續兩場演講-分別在上海以及北京,上海的這場演講是某商業銀行辦的全行的內訓,北京則是公開講座。北京這一次的演講多出了很多新面孔,都是來自大陸各地新開辦的保理公司高層人員。博主今年年初就聽說全國新登記註冊的保理公司就有300多家了,看這態勢,估計可能現在就應該有400家以上了!這麼多的保理公司,大家的想法幾乎都是要以融資作為主要的產品方向...!you融資、me融資、everybody融資!保理公司先要跟同業競爭,然後再跟銀行競爭,或是敢投入別人不敢碰的高風險市場。


前一種是同質化競爭將無利可圖;後一種來錢快,但唯一的缺點就是隨時會碰到壞賬引發自身的危險!更別說這種產品對客戶完全沒有吸引力,一有機會隨時就會「劈腿」!


讀過陳冠志先生「應收賬款承購實務解析」一書的讀者應該都可以看到陳先生對保理業務有一句非常精準的評語:「保理業務是與客戶黏稠度高、排他性強的產品!」,想要跟同一個客戶發展長期穩定的合作關係、又不會讓客戶能輕易的劈腿,最重要的觀念就是從利他的角度出發,讓客戶喜歡我們的產品!經營金融業務要有一個觀念,客戶的利益就是我們的利益,很多保理公司喊出來的口號是「支持中小企業發展、提供簡易融資渠道」,不過融資利率動輒十幾趴,中小企業賺的錢都不夠付利息了,如何還能健康發展?客戶活不下去了,第一個倒楣的一定是借錢給他的人!


博主鼓勵保理公司做甚麼產品呢?博主最推薦的產品是進口保理!一來這是銀行目前還不願意碰的領域、二來保理公司可以輕易的把風險再轉嫁出去,把自己能承受的風險降到最低,同時也可以不受到風險性資產十倍的限制!第三則是藉此業務把服務的觸手延伸到進口商的下游企業,這樣可以了解客戶(進口商)整體的貿易鏈條,客戶的透明度愈高,也意謂著保理公司風險會更低!


保理公司想要發展進口保理業務首先面臨到的問題就是國外保理商對我的授信問題!很多保理公司以為加入諸如FCI、IFG之類的組織就可以取得國外保理商的授信,大陸已有數家保理公司加入FCI、IFG,幾年過去進口保理業務都還是很漂亮的一個零蛋!想要國外的保理商對我們給出額度,自己還得爭氣才行。博主自己教過的幾家保理公司,博主是阻止他們加入FCI或IFG的,可是很多境外的保理銀行還是願意給他們很漂亮的額度,可見保理公司要承做進口保理業務,是否加入FCI或IFG並不是重要的選項!


如果能把進口保理結合國際保函一起運用,更可以大大的強化進口保理業務的靈活度!可以要求出口商延長賬期、可以要求出口商降低報價、可以幫助出口商於當地融資... 更可以將開證的業務轉換成賒購,對進口商採購商品時幫助更大!保理公司一旦做成了一單進口保理業務,配合的出口保理商以後就是你在該國的營銷據點,對大陸的保理公司拓展海外生意,利莫大焉!


既然掌握了客戶的進口渠道,接著就可以往客戶的下游企業延伸服務。有些客戶是一頭進口原材料、另一頭再加工出口,也有直接內銷的!這就提供了保理公司做出口保理或是國內保理的生意機會,保理公司可以「順藤摸瓜」,接觸更多的企業、發掘更多的商業機會!

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