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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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把客戶變成客戶經理?  

2015-02-15 16:11:55|  分类: 租賃 |  标签: |举报 |字号 订阅

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和風習習的周末午後,博主跟紀老師一塊兒在河邊抽菸、打屁、吃冰淇淋兼喝咖啡,談到在中國大陸經營租賃公司業務的種種,博主好奇的問他:「紀老師啊~去年台資金控在大陸經營的租賃公司多半經營不善,壞帳多發,但我看您的租賃公司卻是穩步成長,業務有聲有色,您是怎麼辦到的?」

紀老師去年年底正式從某金控租賃公司的總經理職位退休下來,現在跟博主一樣是個「布衣散人」!目前他正著手寫一本有關租賃以及保理的專書,故博主有此一問。

紀老師喝了口咖啡反問博主:「您覺得做租賃業務最關鍵的要素是甚麼呢?」博主自認對租賃業務實屬外行,不敢在紀老師這個租賃界打滾三十多年的老前輩面前賣弄,所以選擇了一個很安全的答案回答說:「那自然是租賃物殘值的掌握以及租賃物在二手市場處置的渠道囉!」

紀老師說:「您說的沒錯!以前有一個同業最愛做大案子,所以專挑航空器的發動機來做!」「可惜不幸遇到了航空業不景氣,前幾年又遇到了遠X航空公司聲請破產重整,回收了一堆二手發動機卻又賣不出去,只好放在家裡當大型電風扇來吹...」

博主心想:「放在家裡當電風扇吹?不知道插頭要插在哪裡?」...

紀老師接著說:「我記得廿多年前我剛入行沒幾年,還在統一租賃公司當一個小小銷售部門的主管,當時台灣的父母親流行讓小孩子學鋼琴,所以像是YAMAHA等幾個日本的鋼琴製造廠都在台灣設點銷售,生意很是不錯!」「不過一台好一點的鋼琴售價都要四五十萬台幣,跟買一台車的價錢差不多,當時我就想,如果汽車行業能辦理租賃,沒理由鋼琴的生意就不行,所以我就去拜訪了當時最大的日系鋼琴X合商社!」「日本社長Nobita先生很熱情的接待我,他也提到了一直想跟主要競爭對手X葉鋼琴在市場上能有區隔,想開展新的商業模式,正在為此事傷腦筋...!」

「嗨!」紀老師能說一口流利的日語,「Nobita桑,如果能由敝公司提供租賃的服務,我相信對貴社是有大大的好處內!」「貴社的鋼琴在全球一向有很好的口碑,以後您的客人若要向您購買鋼琴,您可以指定客戶來敝公司這邊辦理租賃業務,我們可以提供三到五年的分期租賃,租賃期間敝公司派遣合格的調音師每半年負責到府提供免費的調音以及保養服務!」「到期後客戶可以用殘值買斷鋼琴,或是升級到新型的鋼琴,舊鋼琴就由貴社將殘值付給敝公司後買回另作他用...!」

「貴社在台灣各地都有音樂教室,這些回收的鋼琴正好可以提供給音樂教室的學生使用...!」

Nobita桑很驚訝的說:「紅豆泥!貴公司真的可以提供這種服務?」

紀老師說:「貴社是一級棒的大公司內,我們對貴社的信用非常肯定的內!」「只要在租賃期間,貴社開一張保函給敝公司,擔保若是貴社生產的鋼琴有瑕疵或是客戶退租,貴社承諾用殘值買回...」

「我們生產的鋼琴品質大大的好,絕對不會有瑕疵的內!」「而且只用了三五年的鋼琴在二手市場也是大大的好賣,在韓國那邊很有市場的內...!」Nobita桑用力的拍胸脯很有自信的告訴紀老師。

紀老師點了根菸跟我說:「就這樣,我跟X合商社談成了合作,很多中產家庭因為有租賃的服務,所以也能負擔得起購買新鋼琴的費用!」「而且我們半年去客戶那邊調一次音,除了做服務,主要也可以check一下租賃物的現況,調音跟保養的費用就灌在租賃款中...」「針對這項合作,我根本也不需要增加客戶經理,X合鋼琴的銷售部等於就是我的業務部門!他們全台一年可以賣出好幾千台,其中百分之六十都會使用到租賃方案,那幾年我領業績獎金都領到手抽筋呢!」

紀老師雖沒學過太極拳,不過「借力打力」這一招用的可是爐火純青!

本來以為故事到這邊就結束,想不到紀老師又說:「當年是因為衍生性金融商品不像現在這麼發達,本案若是放到現在,我就會把這未來的金流加上X合鋼琴出具的保函,打包成一個資產包請券商發行一個固定收益的證券化商品,直接賣給投資人!」「這樣我租賃公司的錢提早收回,我不擔任何風險,中間僅賺些利差即可,如此更能活化我資金的流動性...」紀老師一邊吐著煙圈一邊望著遠方,看來他雖退休,但仍是「老驥伏櫪,志在千里」呢!
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