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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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「以保證取代融資」的涵義!  

2015-04-10 02:17:10|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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這兩天簡老師人在大陸上課,博主照慣例晚上會致電給簡老師入住的酒店跟他聊一下白天上課的情形,以及關心一下他在外地講課時生活起居的狀況。今晚簡老師提到學生上課時的一個問題,簡老師覺得這個問題意義很深遠,值得他花一個下午的時間來解釋!

甚麼問題那麼偉大呢?原來是學生問道:「簡老師,您跟叢老師都不只一次的跟我們說要用"保證取代融資",我們雖聽的有道理,但是實在難以理解...」「融資的風險係數是100%,但是保證的風險係數也是100%啊!」「如果買方不回款了,我們不還是要把錢賠出去,那還不如直接做融資,還能多賺一些利息」... 云云。

其實「以保證取代融資」是一項系統性的工程、是多維度的一種業務視角。蓋因在貿易的領域中,供應商若是屬於較弱勢的一方,買方就會提出比較苛刻的付款條件,最常見的就是買方用賒購的方式,供應商迫於無奈只能含淚或忍痛接受;反之,若買方是弱勢的一方,那麼賣者通常提出的收款條件是先收錢再發貨,或是現款現貨的交易條件。

有些時候買賣雙方「棋逢對手」,賣方要求買方開一張跟單信用證過來,然後買方會要求賣方開一張備用信用證過去。

最倒楣的是有一種企業,上下游都比它強勢,所以購買原物料要先款後貨,出貨時則被迫賒銷180天!買賣雙方的交易地位不平等,造成了弱勢的一方承擔極大的風險與資金壓力。傳統上,金融機構提供融資給這類弱勢的企業,雖能暫時緩解資金的壓力,卻無法幫助他緩解交易的風險,但提供融資的金融機構的主要風險恰恰就來自於客戶的交易風險!金融機構若能解決客戶的交易風險,才是「釜底抽薪」的做法。有些打著「協助中小企業發展」口號的金融機構用極高的利息貸款給這類企業,反而是戕害中小企業無法發展甚至倒閉跑路的元凶!

金融機構要解決客戶的交易風險,首先就必須讓客戶能在與上下游談判交易條件時不落於弱勢的一方!「保證」的目的就是讓原本弱勢的客戶在跟上游談判時說:「兄弟!你放心出貨給我,我90天後一定付你錢!」「我先請銀行簽發一張付款保證給你,萬一我沒付,你就跟這家銀行要錢!」在跟下游談判時可以說:「三八兄弟!咱們生意的做法是你先付貨款給我,我叫銀行簽發一張履約保函給你,萬一我出不了貨,銀行會把貨款退還給你!」... 客戶藉由我們金融機構的「保證」來狐假虎威一下,做生意先收到錢,然後出貨之後再付錢給上游,這樣客戶的現金流由負轉正,自然就不需要跟銀行借錢了。

至於「保證」的風險係數是不是跟「融資」一樣高?這端視保證的「條件」怎麼設計了!譬如履約保證可以把觸發保證動支的條件設計為「當買方先付款後保證內容才生效」,就可以有效避免買方惡意提示的行為!付款保證則可以設計「當賣方先出貨並提供出貨證明文件才生效」這類條件,也可以避免賣方的惡意提示。萬一不幸遇到買賣雙方利用保證業務共謀欺詐時,保證人(即金融機構)也可以主動向法院舉證欺詐行為,向法院申請付款禁止令以保障自己的權益。

除了保函,(備用)信用證或是票據也都是保證業務可以使用到的工具。目前國際商會推出保函可適用的規則有UCP、ISP以及URDG等,在全世界各國都已經被廣泛的使用。這些規則都在規範保函的「獨立性」以及「動支條件單據化」,以對抗各個國家之擔保法-保證有從屬性的問題!

好友星海保理公司的張海鈞兄以及宏泰保理公司的王曉寧兄都對保證業務著墨甚多,海鈞兄曾說:「融資跟保證業務好比是西醫與中醫的分別,融資就像是生病去看西醫,一針打下去病雖退的快,但是肝腎功能卻可能因而受損」「保證就好比是看中醫,先用藥草針灸為病人治療,等恢復健康後,再用食療幫病人理氣調養,雖然時間較久,但是能讓病人活得更健康!」博主認為形容的非常貼切。

如何善用「保證」以取代「融資」的手段,博主認為這是大陸的商業保理公司邁向成功最重要的樞紐!
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