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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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保理業務要學多久才能出師?  

2015-06-15 02:37:03|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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常有新成立的保理公司邀請博主去演講,對方在郵件中常寫說:「叢老師,您是這一行的專家,我們非常希望您下月能否撥一天的時間到敝公司來做一次培訓,指導指導我們」。博主回信問:「請問貴公司想聽些甚麼內容呢?」,對方大部分都會回答:「由於敝公司是新成立,所以希望能聽叢老師教我們有關保理業務如何推展、風險管理、授信技巧、操作實務以及崗位設置等方面!」「這樣我們就知道如何開展業務了!」...

上帝創世紀都得要花上七天,博主若只用一天就能讓一家初設、完全沒經驗的保理公司能上手作業務,這豈非是天方夜譚!

博主對保理這個業務有一句話是「易學難精」!跟客戶簽個保理協議,辦理應收帳款的轉讓手續,然後該登記的登記、該通知的通知,客戶如要求融資,就在額度內撥個八成,等帳款到期後收到買方回款就沖掉融資餘額,然後把剩下的錢返還給客戶... 以上這些事情只要有一兩年銀行櫃檯經驗的人都能做,不是甚麼難事兒,相信很多保理公司的老闆們在初期都是這種想法,所以才會在短短數年間保理公司從十幾家變成了一千多家!

但凡簡單又能賺錢的事情,一定會形成一窩蜂!1990年代台灣的中租迪和在台灣做保理業務作的風生水起的,不過1998年財政部開放銀行可以辦理保理業務之後,中租迪和馬上面臨嚴峻的挑戰,苦撐數年之後只好賣給匯豐銀行!當年台灣的銀行也是一窩蜂的爭相開辦保理業務、拼命的擠破頭想加入FCI。當時FCI的秘書長來台灣,大家都奉若上賓,以「嘉慶君遊台灣」的規格招待!洋大人舒坦的驚喜連連、高聲喊爽,除了大大稱讚了台灣一番之外,還「大力推薦」台灣人當上沒有實權的FCI主席(實權在洋人秘書長)!新主席上任時還沾沾自喜的說是「首位華人擔任FCI主席」!

其實人家老外還是比較實際,給你個虛職,就可以讓你盡心盡力的幫他們在當地招募會員,何樂而不為?由於此種作法效果奇佳,所以數年前在中國跟土耳其也各上演了一回!不過在台灣,直到2005年陸續爆發了華彩、博達、仕欽...等公司的鉅額保理壞帳案件之後,這「一窩蜂」的現象才開始逐漸冷卻,銀行紛紛開始檢討過去在保理業務上的諸多錯誤做法。

做保理業務真的容易嗎?如果只想做融資又不怕被倒帳的話,其實是不難!如果想做得長久一點,那麼就不是「聽一兩天的課就能開業」這麼簡單了!前兩天聽說,繼之前平安保理大額壞帳消息曝光後,另一家與平安保理公司有著類似銀行背景的保理公司也爆發了數億的不良,連帶著總經理也被免職... 聽到這個不幸的消息,博主除了感到惋惜之外,也會思考是否在發生這麼多的壞帳之後,大陸的保理商-包含銀行以及商業保理公司,是否願意冷靜下來,好好思考如何才不會重蹈覆轍呢!

有網友問過博主,大陸的商業保理業務是否會像小貸、擔保、信託一樣,短時間就會由極盛而衰,然後一蹶不振呢?博主的看法是中國大陸因交易產生的應收帳款仍有逐年升高的趨勢,所以保理業務的市場空間應該是會逐年擴大才對!不過大陸的保理商普遍的都把保理給做「小」了... 甚麼意思呢?我們最常看到大陸的保理商訂的業務辦法中對於客戶的選擇是:「以賒銷放帳方式出貨,有資金周轉需求者...」,其實保理市場的空間遠比這個要大更多!譬如說還有:
1. 採購需要開跟單信用證的:
 用Import Factoring取代跟單信用證,把買賣雙方花在開證的費用節省下來(進口商要繳交Margin以及開證費,對方要有押匯額度以及負擔出押息),對雙方都有好處;保理商另可以用standby L/C增強出口商配合的意願!

2. 以D/A方式出貨的:
 匯票改由保理商簽發,把買方的信用風險改由(當地)銀行承擔!

3. 客戶為中間商,以D/P或現金採購,但以賒銷方式轉賣的:
 這就是博主最常說的,適用於「以保證取代融資」的做法,有興趣的網友請參考案例一,這是星海保理的一個實際案例!

4. 客戶是大型賣方,下游買家多為中小型經銷商的:
 客戶不缺資金怎麼做?如果是以融資為目的的保理商當然就不會做!有興趣的網友請參考案例二

5. 客戶是大型買方,上游供應商多為中小企業的:
 相信很多人看到這個都會說:「哈!這個沒問題!就是大拖小1+N嘛!...」。當然,這話說得沒錯,不過這種1+N提供融資的做法比較適合銀行直接來做,如果是保理公司,憑哪一點能做到這麼大的財務槓桿!找銀行融資?銀行乾脆把你這個案子吃下來!所以如果是保理公司遇上這種機會,可以參考案例三的做法,這也是星海保理公司的一個實際案例。

如果能把保理業務做到上述幾個案例般的靈活,博主相信會發生壞帳的風險應該極低了!眼尖的網友應該還能發現,這些案例中保理公司其實沒少賺錢!風險還極低!同時又能幫助客戶以比用融資的方式更低的財務成本做生意,對雙方、甚至三方都好!這才是真正的「協助中小企業成長」。

要如何才能達到上述的境界?博主的建議是首先要先拋開網路上那些對保理似是而非的觀念!譬如「融資說」、「暗保理」、「美化財報」、「無追索權」、「買賣應收帳款」...等的言論,不要相信有甚麼「出口退稅保理」、「未來收費權保理」、「跟單保理」、「學費保理」、「POS機保理」...等的做法!先把對保理業務的真正核心價值擺正了,然後再依據自身的「利基點」(Niche)決定業務以及產品發展的方向,假以時日,博主相信必能成為一個立足於不敗之地的優質保理商!
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