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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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用預付款爭取現款現貨的客人做保理  

2016-01-12 01:03:17|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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阿虎是某家保理公司的總經理,去年底某日開了三個多鐘頭的車子來見博主,見面就忿忿地說:「叢老師!您看這還有天理嗎!」「我的一個客戶A公司跟我合作兩年多了,當初它是個小癟三,銀行瞧不起它,但它的產品還不錯,所以我願意冒極大的風險幫它做保理、給它融資!」「現在它愈做愈好了,很多投資人願意投它,銀行也逐步提高它的流動資金貸款額度,結果這小子現在嫌我是放高利貸的,開始嫌我髒、嫌我臭,準備把我借給他的錢分批還掉,以後不跟我往來了...!」「他媽的當初要不是我,它哪能有今天這種成就!」

博主倒杯茶安慰阿虎說:「您先喝口茶別生氣」「您當初給他的利率多高呢?」

阿虎有點不好意思的說:「每月一分半的利!」還不忘補充:「不過真正的高利貸要兩分利,我算是便宜多了!」

龜笑鼈沒尾,一分半或兩分利博主看其實都差不多!問了一下這個A公司的交易模式,原來A公司是生產手機背光模組的企業,上游跟日本大商社三菱精密進貨,三菱收到訂單後一個月內出貨,出貨前必須全額付款.至於A公司的下游則是蘋果、三星、宏達電的配套企業,很多都是台灣的上市公司,付款的條件則是貨到後90天付款.

阿虎近年來鑽研本派的「國貿財務工程大法」已頗有根基,所以阿虎也就開門見山地問:「叢老師!如果我想留住這個客人,我可以針對A公司對下游的應收帳款拿來做保理並提供融資,但是這筆融資款直接設定給中行,請中行據此簽發一張擔保信用證給日本的三菱精密,保證120天後一定付款,然後三菱憑著這個擔保信用證去跟當地銀行融資拿到現金,但融資的利息由A公司從下一次貨款中支付」「這樣A公司大約可以降低3~4個百分點的財務成本!您覺得我這個方案如何?

博主一聽就知道這是星海保理海鈞兄案例的翻版,本派「國貿財務工程大法」講究的是人事時地物五大要素不同時要有不同的做法,一味的複製他案的成功經驗並不一定是最有效的方式!海鈞兄面臨的案例只是台灣的一家上市公司,但阿虎的案例卻是日本第一大商社、全球500強企業,與一個台灣的上市公司簡直不在一個級別上,自然不能用同樣的邏輯來思考.像三菱這種公司最不喜歡的就是在財務報表上出現「銀行融資」這類沒營養的負債科目... 所以博主並不完全贊成阿虎所建議的方案!

博主跟阿虎說:「本來三菱一出貨就可以借:現金 貸:銷貨收入,財報漂亮的不得了!現在你讓他改為一出貨就借:應收帳款 貸:銷貨收入,然後再借:現金 貸:銀行融資... 三菱的財務長恐怕會被社長起屁臉臭罵一頓!」阿虎聽了博主的話有點失望,在座的其他幾位學生也都很殷切的希望知道博主能有甚麼方案出來!

如果要讓三菱上鉤,就得端出更好的牛肉出來!博主先提供了第一個想法:A公司改用預付款的方式下單!下單前跟三菱說,如果貴社同意出貨,訂單簽名回傳後可以簽發一張匯票(DRAFT)給A公司,A公司請中行在匯票上承兌,讓這張匯票變身成了銀行承兌匯票(B/A),只不過這張匯票是150天的遠期匯票!銀承是光票的一種,可以在資金市場流通,在日本只要是有錢的金主都可以跟持票人自由讓購(Negotiation),而且光票經讓購後除非是偽造,否則金主不得藉任何理由向前手追索!

第二個想法就是這張匯票中行可以通過光票託收讓中行東京分行取得,對於本行承兌的匯票,海外分行自然願意辦理讓購,而且東京分行更可以借這個理由去敲開三菱精密的大門,將來有機會可以做到其他的生意.所以東京分行一手拿票、一手拿錢跑去找三菱,拜託三菱將這張經中國銀行承兌的匯票讓購給東京中行,手續費與貼息由A公司負擔.對三菱來說,不但收到的仍是現金,而且在出貨前就可以收到貨款,會計科目成了「預收現金」,心情自然是「奇檬子內!」

至於中行憑甚麼願意幫A公司承兌匯票?那自然是因為A公司在中行打入了足額的保證金!保證金哪來的?當然是阿虎的保理公司受讓了A公司對下游企業的應收帳款後提供的「應收帳款融資款」.這個方案同樣也能讓A公司的財務成本降約3~4個百分點,但是境外卻看不到「融資」!

講到這裡阿虎問說:「這個方案雖好,但中行以後會不會看到這是一塊肥肉,然後跳開我自己承做呢?」

其實金融服務的本質應該就是「替客戶創造價值」!客戶在保理公司的輔導之下能成長茁壯,數年後等他翅膀長硬了,飛的更高更遠了,屆時會有比保理公司更適合他的金融業者提供更洽當的服務,保理公司不應該把繩子拴在客戶身上不讓他離開我們!有遠見的保理公司會在適當的機會投資客戶,成為他的股東,等客戶成長到一定的規模且不再需要我們服務的時候,那就是保理公司的投資收益歡喜收割的那一刻!
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