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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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保理商小陳的武林大會實錄  

2016-08-22 16:46:20|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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上週到大陸幫朋友小陳的保理公司談一個生意,金額不算太大,不過運氣好的話每年能有幾千萬到上億美元的保理承作量不是問題.由於這個案子須由小陳的保理公司對(境)外做保證,而最好的保證人是銀行(不可能是保理公司),所以還得想個方法拉銀行下水... 小陳很重視此案,約了博主以及包含當地幾家銀行、出口商大陸代表、客戶(進口商)、客戶的客戶(整車廠,終端買家)以及保理公司同業等各方的合作夥伴一起開會.博主素來多事,趁大家討論的口沫橫飛之際,偷偷的把對話內容記錄下來跟眾位讀者分享.

會議開始小陳先站起來向四周抱一抱拳,接著開口說:「各位朋友請了!今天請大家百忙中出席會議,咱們廢話也別多說,最近兄弟我接了個案子需要各位一起共襄盛舉,若是大家給面子,十成的利潤中兄弟只拿一半,其餘的部分就由在座的朋友分掉...」「方案前兩天已經發給各位過目了,今天請大家來就是想當面把一些問題做個釐清!」「那麼我們就從進口商這邊開始吧,請!」小陳是個武俠小說迷,主持起會議來像是開武林大會.

這幾家進口商的業務就是跟同一個出口商進口零配件,在工廠組裝後再發貨給下游的汽車整車廠.這些進口商推出的代表老王說:「其實咱們的問題很簡單,就是下游客戶的付款時間太長,放帳三個月再拿六個月的銀票!」「幹這一行要能活得下去,就必須壓資金,但是手上沒銀票時跟銀行借不到錢,整車廠的銀票又經常拖拖拉拉不給...」老王說到這邊偷瞄了坐在主席旁邊的整車廠代表(財務主管)一眼,然後繼續說:「咱在重慶,跟小貸公司周轉一個月就要收我兩分的利!一借至少四個月,他X的老子等於白幹!」老王說到小貸公司,忍不住髒話都罵出來!

整車廠代表這時陰陽怪氣的說:「放帳三個月加上六個月銀票付款是這一行的規矩,你又不是不懂!」「而且用銀票,銀行還會跟我收萬分之五的手續費,我不轉嫁給你就算是很對得起你了!你要是不情願,那以後就別出貨好了!

老王聽完馬上鞠躬哈腰陪笑臉說:「我就是說說而已嘛!您別不高興,這個月的貨我還是會準時出!準時出!」

這時輪到出口商說話了,這家出口商是台灣的一家大型上市公司,今天與會的代表是中國區副總經理小可.小可站起來對著老王說:「王董!我知道你們做生意資金壓力大,不過該幫忙的地方我已經盡量跟公司爭取了,現在我們讓你放帳30天已經是很優惠了,又沒要你的擔保品!」「其實敝公司給王董放帳,說實話我們也是擔心的睡不好覺!我們跟台灣的華南銀行做出口保理業務,華南銀行在大陸也找不到銀行願意擔保王董你的信用風險,萬一貨款發生甚麼問題,老闆追究下來我還得幫你揹黑鍋!」

老王聽了覺得耳根子發紅,低著頭半天不答腔.大家你一言我一語的,博主在旁冷耳旁聽」,覺得天下最綏洨的就是這些進口商了,槍斃一萬次都嫌少!

在場的中國銀行說:「王董啊!說實在的也不是我們銀行不幫你,你的固定資產都押給我們銀行貸款了,剩下的那些應收帳款我們也不敢做保理融資...」「我給您一個建議,我覺得你是不是乾脆跟陳董商量一下,你跟在場的幾家保理公司做保理融資,把帳戶都開在本行,等你拿到整車廠的銀票之後我再貼給你,然後你直接把陳董的保理融資款還掉」「整套流程都能在本行一條龍進行,方便得很!」

博主心想:「保理融資你不敢做卻要陷害陳董他們做!真是死道友不死貧道!」

這時主席小陳站出來,臉色有點嚴肅地說:「各位!今天咱們不談融資!」「我想請出口商這邊把交易條件改一下,把帳期延到300天... 交換的條件是出口商可以拿到一張銀行的保函!」「我這邊先提供2個多億的存款,我可以用這筆存款當擔保,請中行以老王的名義開保函出去...」

聽到有兩億多的存款,中行馬上站起來拍胸脯效忠說:「沒問題!本行在台灣也有分行,同業額度也夠,我們開出的融資性保函一定能讓出口商馬上拿到融資!」其他各銀行也不甘人後,也通通站出來表達服務到死的決心說:「陳董放心!把存款定存我們家,利率至少能有2%以上,保證讓您滿意!

想不到小可卻說:「叫我融資?那300天的利息算誰的?何況我們是台灣數一數二的上市公司,要融資的話銀行額度也用不完,敝公司不需要靠保函才能借錢...!」

小陳瞪了銀行一眼,說道:「說過今天不談融資,怎麼你們銀行又談起融資保函來...!」轉頭跟小可說:「我說的保函是還款保證的性質,就是只要貴公司發貨,300天後進口商不付款,銀行就會代位付款!」「這樣保障了貴公司回款的安全,以後你們也能睡得著覺了!」「如果貴公司需要融資,自然可以用自己的額度,頂多可以出示這張保函讓融資行更放心!至於那多出來的270天的貼息,就按照出口商跟華南銀行美元融資利率,由老王負擔,事先直接含在貨價裡面!」

老王一聽,覺得很不可思議,問說:「這...這...這個方案若真能做到,當然對我們進口商是最好!出口商...出口商在境外貼息最多不過3個點,比我這個月息...月息兩分要低多了...!」「但是陳董咱們...咱們在商言商,您...您...您對我們有...有甚麼需求?」老王難掩興奮之情,說起話來都有點結巴了!

小陳沒有直接回答老王的問題,卻轉過頭去跟整車廠代表說:「如果老王不要求你付銀承,改為商承付款,你同意嗎?」

整車廠代表說:「那當然是最好了!商承又不用占我的額度,我也不用付銀行萬分之五的手續費...」「問題是老王會同意嗎?」整車廠代表說完後轉頭看向老王.

不等老王回答,小陳接著話說:「我會要求王董把對貴公司的應收帳款全部受讓給我,由我做為債權人跟貴公司收款」「貴公司在驗收完畢之後就給我一張270天期的商承,然後到期前由我提示貴公司付款... 您瞧如何?」

整車廠的代表想了一下,覺得不但沒損失,反而能省下不少銀承的手續費!而且又不占用自己的銀行額度,正好最近公司準備擴充產能,本來還想去跟銀行多要一些額度的,現在正好可以把這塊額度拿過來使用!

出口商小可也想:「其實我最擔心的就是老王這小子倒我的帳!」「保理業務只保信用風險,陳董這邊保障的範圍更大... 如果我不融資,那麼利息的錢我就白賺了!」

於是整車廠代表與出口商代表小可異口同聲的說:「既然陳董這麼看得起我們,這個面子我們一定要給的!」「就按照陳董的吩咐,我們一定配合辦理!」

小陳在風險控管上的做法其實很簡單,就是用Pooling的概念!通俗一點的理解方式就是「讓游泳池的水先放滿之後再開放游泳」.在老王下次出貨前先受讓老王對整車廠既有的應收帳款,跟整車廠收到商承之後按商承的總金額一定的比例通知中行開出保函.而下一次的出貨也會很快的獲得商承,又能把「游泳池」的水添高了幾分!如果商承陸續到期兌現,小陳也會根據此時對外保證的總額換算,如果對外的保證餘額在一定的維持率之下,那麼小陳就將兌付的現金返還老王,否則資金仍舊控制在小陳的手上.

而且以後老王是「收錢快、付款慢」,老王要對外付款時已經從整車廠那邊兌現了商承.而這個把商承兌現的動作,卻是由保理商-小陳來「一條龍」的控管!至於收益,小陳收取5%做為所有的服務費用,加上銀行的存款收益,小陳的淨收益約有7%以上(2%是存款),只需要繳納5%收益當中的6%稅賦.銀行除了賺到大量存款之外,還兼賺了保函的費用,由於是現金擔保,所以銀行也只意思意思收了年化0.5%的保證費.老王不需要負擔銀行的存款利率,負擔了出口商的貼息費用之後,總成本控制在年化7.5%以內,比起之前的月息兩分,不知道低了多少!

會後銀行客戶經理悄悄的把出口商小可拉到一邊說:「小可副總!本行在台北有一個分行,美金頭寸還算充裕.如果您有貸款的需求,只要拿出本行開出保函當中的相關出貨證明文件提示給我們台北分行,我們台北分行就願意立刻馬上雙手奉上貸款給您...」「利率只收您1.75%,您跟老王說2%,中間還讓您賺0.25%... 您瞧如何?」

另一家銀行的行長則偷偷的跑去跟小陳說:「報告主席!不是我要建議您劈腿,其實您不如別找中行、乾脆找我們合作!」「第一年您先用自己的錢來保證,存在敝行,第二年開始您的錢還是存在敝行,但我就給您五倍以上的槓桿,這樣您的收益更高了... 您瞧如何?」
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