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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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保理商的「市場選擇」?  

2017-07-18 19:24:32|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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上月在蘇州講課,一位在保理公司服務的學員提到保理商該如何做市場決策的問題.這個題目問得很有深度,現場有其他的學員也紛紛要求博主提供這一方面的回答,所以博主特別撥出了一個主題專門回答這個大家都感興趣的題目!

對於保理商的市場選擇,博主分為二個屬性,分別是:
1.市場瞄準對於有大量應收帳款,需要融資的賣方;或是
2.想跟供應商show muscle 的買方!(買方的目的當然是吸引供應商願意用買方開出的放帳條件出貨給他)
博主請各學員回答心中想往哪個方向走,學員的回答通常是:「肯定是要走第二個方向的... 不過第一個方向比較容易做,錢掙的多...!」「可不可以先做第一個,等賺了錢之後再做第二個?」「做第二個的話恐怕不容易,但是第二個絕對是標準的保理業務!」...大家交頭接耳,答案莫衷一是!

其實本來就沒有標準答案!

想做第一個的,博主給的條件有四個,只要能滿足這四個全部條件就能做!哪四個呢?
一、錢很多 二、不怕倒帳 三、團隊夠專業 四、事權集中
前面兩項條件是銀行的長項,所以銀行敢跳出來當「金主」.但是為什麼過去的實證反映出銀行做保理的融資倒帳率卻居高不下呢?原來銀行欠缺後面兩個條件,所以保理融資的壞帳率才會這麼高!

由於銀行DNA的關係,所以辦理保理業務時很容易就會選擇第一種屬性的業務.不過銀行欠缺的是對貿易融資的專業團隊,或是有了專業團隊,事權卻無法集中,各分行仍各行其是!所謂的「總行專業保理團隊」不過是個管理部門,無法協助到分行做業務以及評估貿易風險、核查買方額度等(以前深圳發展銀行的保理中心除外,深發展的保理中心運作得非常專業與成功,當時冠於全國),所以倒帳案才會層出不窮!現在已經沒有銀行再大張旗鼓的說要做保理業務了.

再說保理公司.保理公司錢不多,又不能吸收存款,所以資金的流動性與銀行比起來相形見拙.可是大部分的保理公司還是喜歡一頭就往融資的領域栽進去.有某個保理公司的總經理跟博主說過:「叢老師,我們公司的團隊非常專業,都是銀行出身的!」「所以您說的專業團隊與事權集中,我們公司能做到!」... 天啊!博主說的「專業團隊」,指的是對貿易金融專業,不是「評估客戶Credit的專業」!後來果然很專業的評估到了樂視下面的子公司,倒帳倒的一蹋糊塗不說,挖角來的專業團隊主管還說「樂視的問題是天災,誰都無法避免」!

打工仔負責評估案件,評估不周發生倒帳是倒老闆的錢.頂多事後拍拍屁股走路,反正「此處不留爺,自有留爺處」,中國還缺人傻錢多的保理公司老闆嗎!

有很多保理公司只是一個殼,沒錢沒團隊,可是又很想做融資業務!這類保理公司先跟客戶忽悠到案件之後再到處找銀行借錢.銀行借不到就去找信託、找P2P,專業術語叫「對接金主」... 其實「金主」的錢也是從銀行借,以前銀行可以亂做,搞個通道業務就放款,現在銀行監管很嚴,表外的業務受到很大的限制,金主也對接不了銀行,大家瞎忙一陣,成天喝酒應酬,最終受益的是開餐廳跟賣酒的.

難怪最近幾個月酒廠的股票漲這麼多!

保理商在選擇市場屬性上,一定要先評估自己屁股有多大,然後再來挑選適合自己坐的椅子!如果銀行是錢多不怕倒,而保理公司能有真正的專業團隊,似乎雙方合作比各自單幹還更理想.
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