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這裡記錄了兩岸保理業務發展的點點滴滴

 
 
 

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一個台灣人 故鄉卻是大連, 小時候常聽父親說 大連有多美! 1988年 我20歲 父親65歲 終於回到他離開40年的故鄉, 兄弟姐妹都老啦 父母親也都不在了... 父親大哭一場說 原來最美的是記憶!

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用投資者的眼光來看保理公司是否值得投資  

2018-03-23 16:35:16|  分类: 保理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  昨天才剛發表了一篇講保理公司做放款業務,其實就是用自己最沒優勢的地方去打仗.會寫這篇文章的用意是要回答幾位網友的提問,今天這篇文章一樣是回答幾位網友的問題,甚麼問題呢?就是怎樣能讓股東放心繼續掏錢支持我們.

  雖然有很多網友都說「叢老師!客戶不融資的話就不會來找我們保理公司了」「股東要求我們每年要有12%的回報率,不做融資就達不到股東的要求」... 云云.

其實做了融資也一樣達不到!

先不管會不會被倒帳的問題(其實倒帳率還挺高的),保理公司用自己的股本融資給客戶,要能賺到12%的利潤,放款利率含稅至少要到18%以上才行!換句話說保理公司所能接觸到的客人都是hungry for finance才會用這麼高的利率借款,所以用膝蓋骨想也知道倒帳率一定不低;十筆裡面倒掉一筆,今年交給股東的成績單就是零分,倒兩筆股東就要倒貼!

  十筆倒一筆這種機率高不高?博主跟你們說實話:以現在保理公司從業人員對授信業務的水準而言,機率是百分之百!更何況股東也不是傻子,去市場上隨便問問也能問出個端倪.

有的股東對每筆放款還要自己再審一遍(自己的錢用起來當然會謹慎),股東看到來借錢的客人都是這路貨色,自己都嚇死了,怎麼有膽量同意借出去?股東的心態是「要借錢可以,借款人最好是A咖這種等級的客戶,或是能拿出優質擔保品的客戶我才敢借!」廢話!這種好康的客戶哪輪得到你保理公司做融資,銀行早就做走了!

  就算全中國不會倒帳、也甘願付高息的客戶都來找你,問題是你把股本借光之後就沒錢了!去跟銀行借?拜託!你之前從來不跟銀行往來,在銀行沒有Trade Records,銀行憑甚麼要借你錢?更何況你還是借銀行的錢再去做放款,活脫脫的一個「二房東」的角色,除了二愣子,正常一點的銀行都是避之唯恐不及.所以這種情況保理公司想跟銀行拿槓桿?下輩子再說!

  有的網友說:「我的股東是央企、國企、上市公司,在銀行的額度有的是,我可以借用集團的額度來用!」央企國企或上市公司成立的保理公司其實大多都不是市場化的,只是為了「服務」自己的上下游產業鏈.搞個保理公司無非就是再剝供應商一層皮,下屬的保理公司不用找甚麼真正的專業經理人,夜總會的媽媽桑都能勝任!所以這類型的保理公司不在本篇文章討論範圍之內.

  不過也不能一竿子打翻一船人,博主也曾指導過幾個大國企下屬的保理公司,總經理不想寄居於集團內被人看不起,非常有心要做市場化的業務.有心又有資源,再加上專家的指導,當然做出了很好的成績.

  所以不管你是保理公司,還是供應鏈金融公司,還是要兜底型的保理融資撮合平台,只要你把業務定位放在「融資」上,又想找股東繼續出錢的話,都應該好好看看博主這篇文章.

  首先第一步博主就要奉勸你們放棄「以融資為出發」的業務思維!

  第二步是一開始做業務就要跟銀行有往來!

  我們用小學生都懂的數學問題來解釋,股東出資一億,不跟銀行往來把這錢都拿去放貸款,年化18%,沒發生壞帳的話一年的收入1800萬,扣除掉人事薪資獎金管銷費用,再扣掉稅賦跟壞帳撥備,股東實際報酬率不到10%,不但要承受極高的風險,而且極難跟銀行談授信拿敞口(沒有Trade Records),換句話說業績永遠無法成長.只要發生一筆壞帳當年的利潤就付之闕如,次年的業績則會因為前一年的壞帳無法回收,「可動用資金」減少,所以業績也相對減少,利潤當然也跟著降低.

  簡單來說,這種融資型的保理業務,隨著時間只會更壞,不會更好!
  
  那麼做啥保理業務能避免上述的窘境?答案是進口保理業務!

  前三年有數家台資的銀行一起拿了一份大陸進口商的名單來大陸找「買方額度」,也就是台資銀行來找大陸的保理商尋求業務合作,由大陸的保理商承擔大陸買方的信用風險,開出的條件平均年化利潤率約2~3%.我們來看看是哪些大陸買方:(以下名單約僅整份名單的20分之1)
  1. 杭州Yazaki(矢崎)配件公司,需求額度是1250萬美金;
  2. 北京小米科技責任有限公司,需求額度是2400萬美金;
  3. 惠州TCL移動通信,需求額度是300萬美金;
  4. 深圳華星光電,需求額度是5000萬美金;
  5. CEC Panda LCD Technology(中電熊貓液晶顯示科技公司),需求額度為1500萬美金;
  6. ....

  開出買方額度的保理商要承擔買方因破產倒閉死亡且未主張商糾的"付款能力"風險!經營保理公司的朋友小張看到這個商機跑來跟博主說「這些個買家我都敢保,麻煩叢老師幫忙引薦一下這幾家台資銀行,我去跟他們談生意」!小張挑了三家在自己地盤上的買方,開出了相對應的「買方額度」,為了取信台資銀行,小張存了一筆保證金給中國銀行,開出一張自身為名義的履約保函給這些台資銀行,內容是「只要小張保理公司應該PUA而沒有PUA的話,貴行提示有問題的應收帳款的轉讓通知書給本行,並簽發匯票向本行求償」.

  中國銀行心想:「這些個買家都是有頭有臉的,債信也相當好,破產倒閉的機會不高!」「現在由小張保買方,我再來保小張不履約的風險,風險更緩釋了一層,我只須跟小張徵提兩成的保證金即可覆蓋風險」「這些台資銀行也都是有頭有臉的,不可能跟國內買方聯合起來騙我們的保證款!」.徵提兩成的保證金,換句話說小張「在中國銀行拿到五倍的槓桿」,用20塊錢做了100塊錢的生意,年化回報率是10%~15%.

  讀者看到這裡可能會問:「這麼好康的生意為啥中國銀行自己不跳下來做?要肥了小張?」

  這就問到問題的癥結了.大陸的銀行自己承做進口保理業務,一來各分行沒有權限,統一要報到總行相關部門審批;二來要核一個「買方額度」必須扣買方在本行的綜合授信額度,很多銀行甚至還會向買方收取「保證費」!這些僵化的授信觀念導致中國的銀行幾乎無法辦理保理業務,從FCI的數據顯示,過去數年中國的進口保理承作量只佔了進口業務的千分之一!換個角度看,這正是商業保理公司可以進擊的藍海市場.

  所以聰明的股東會想:勞資若投資一億做進口保理,不用做融資,股本還在我自己口袋裡生利息,對外保證可以放大五倍以上,年回報率也是10%以上,一點都不輸給做融資的業務(若加計存款利息,甚至還比做融資的收益要更高)!保的對象又是這些大咖企業,比起借錢給那些hungry for finance的小癟三要安全的多.

  當然做國際保理業務比單純的放貸業務要需要更多的技術與知識,不過國際貿易金融與外匯人才是中國大陸最缺乏的,真正懂的人可說是鳳毛麟角.保理公司若能找到這種人才來服務,才能跳脫窠臼,迎向美好的未來!
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